Llega 'la vuelta al cole' también para los equipos comerciales, un buen momento para renovar las herramientas que requiere la venta híbrida. Como hacen los niños con sus estuches nuevos al comienzo del curso, así deberíamos todos arrancar septiembre revisando qué recursos tenemos para hacer de manera excelente nuestro trabajo. 

 ¿Qué herramientas vale la pena incluir en este curso 2021-2022 para lograr los mejores resultados? Líderes comerciales y vendedores tienen el reto y la oportunidad de renovar su material para poder impulsar sus resultados esta temporada.

1. CRM Híbrido 

Uno de los componentes clave del estuche del Vendedor Híbrido debería ser el CRM, y ahora la pregunta es si se tiene, o bien si este curso será necesario renovar el software que se utiliza para poder automatizar todos esos procesos del día a día comercial de manera óptima.

Por otro lado, no hay que olvidar el enorme potencial de la tecnología para recopilar datos clave, que permitan la toma de mejores decisiones estratégicas. El vendedor híbrido deberá contar con el software adecuado, ya sea un programa integrado al CRM o bien un ERP completo que incluya el gestor de contactos, y que sea capaz de ofrecer métricas relevantes.

Los CRM de nueva generación, son CRM híbridos: es decir, CRM capaces de reflejar nuestra actividad comercial híbrida en los diferentes canales: videollamada, visita presencial, mensajes de texto, e-mails, redes sociales profesionales, etc. 

De esta forma, el nuevo vendedor híbrido es capaz de mejorar su actividad comercial híbrida y poner el foco en el desarrollo de su funnel de ventas y en el crecimiento de sus cuentas actuales. 

Adicionalmente, estos nuevos CRM ya incorporan Inteligencia Artificial que nos puede facilitar mucho la vida a los vendedores híbridos.

¿Os imagináis que antes de una visita el CRM analice nuestro cliente o potencial cliente y a través del smart data nos sugiera posibles artículos o proyectos a ofrecerle basado en clientes parecidos de nuestra cartera de clientes? ¿Qué os parecería si durante la conversación con el cliente, en función de palabras o frases concretas del cliente o del vendedor, el CRM nos ofrezca documentación comercial ya preparada para abrirse y ser mostrada? Estos son dos simples ejemplos, pero el potencial es mucho mayor.

2. Recursos de Social Selling

En este nuevo contexto cada vez más híbrido, las redes sociales ofrecen oportunidades de Social Selling que los vendedores híbridos no deberían pasar por alto. 

Familiarizarse con LinkedIn Sales Navigator o contar con herramientas de diseño como Canva para impulsar la marca personal puede marcar una gran diferencia. También es muy útil tener recursos de apoyo como Calendly, una solución que permite fácilmente programar citas con los clientes.

3. Herramientas de presentación

El Vendedor Híbrido deberá contar con las herramientas de presentación adecuadas. Una videollamada con un cliente no puede realizarse de la misma forma que una visita presencial, y esto pasa por adaptar los recursos, de manera que cualquiera de las opciones no vaya en detrimento de lo que ofrece la otra. 

Aprender a compartir pantalla y a ofrecer presentaciones que impacten pueden ser habilidades clave dentro del reskilling del vendedor híbrido.

Para realizar presentaciones comerciales online existen herramientas muy completas, por ejemplo Microsoft Teams lo facilita en las videollamadas. También permite integrar aplicaciones y flujos de trabajo para simplificar las tareas comerciales, y el uso compartido de archivos en tiempo real.

Conclusión

Decía Mario Benedetti que ‘si todo parece estar bajo control, es que no vas lo suficientemente rápido’. A veces vamos en piloto automático pensando que ya estamos trabajando correctamente y no hace falta revisar nada, pero los cambios de curso siempre son una oportunidad para cuestionarse, impulsando la mejora continua. 

El Vendedor Híbrido deberá combinar sus herramientas de venta tradicional con nuevas herramientas de venta digital para ganar la partida y seguir llegando a sus objetivos, y para adaptarse a los nuevos retos del nuevo entorno cambiante y eminentemente híbrido en que nos movemos hoy.