Según un estudio de Microsoft, la atención promedio de una persona se ha reducido a solo 8 segundos en los últimos años, lo que significa que el vendedor híbrido tiene una ventana muy pequeña para captar la atención del cliente y transmitir su mensaje de manera efectiva.

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El cliente digital actual está hiperinformado, ¿cómo evitar saturarle y lograr captar su interés? En un mundo digital, la atención es un recurso escaso. Según el famoso psicólogo John Sweller, nuestro cerebro procesa mejor la información cuando se presenta de manera organizada y estructurada, como en cajones y armarios. Esto se puede aplicar a cualquier clase de formación, pero también podemos trasladarlo a las ventas. 

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¿Estamos siendo demasiado confusos al comunicarnos con el cliente? Esto es especialmente peligroso en la venta híbrida, donde aún es más importante conectar y destacar entre tanta ‘infoxicación’. Hoy os comparto la interesante Teoría de la Carga Cognitiva aplicada a la Venta Híbrida.

¿Qué dice la teoría de la carga cognitiva?

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Nuestro cerebro tiene una capacidad limitada para procesar información. Si queremos que nuestro mensaje llegue a nuestro cliente, necesitamos presentarlo de manera clara y organizada, para evitar sobrecargar su mente. 

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Es como ordenar nuestro armario: si metemos demasiadas cosas dentro, nunca encontraremos lo que necesitamos.

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La memoria humana se puede dividir en varias categorías, dos de las cuales son la memoria de trabajo y la memoria a largo plazo.

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La memoria de trabajo es como la RAM, donde se almacena temporalmente la información que estás utilizando en una tarea específica. Mientras tanto, la memoria a largo plazo es como el disco duro, donde se almacenan los conocimientos que has adquirido y que puedes recordar durante un período prolongado de tiempo. 

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Como la memoria de trabajo es limitada, si tenemos a una persona saturada no vamos a lograr que atienda ni retenga lo que decimos. Ahí es donde se vuelve tan importante conseguir un alto impacto. Esto se puede lograr con metáforas, imágenes, emociones o experiencias.

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Podemos recurrir a explicaciones más ilustrativas, al humor y a la generación de contextos más sensoriales que permitan una mayor atención.

Aplicación a la venta híbrida

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Para aplicar esta teoría a la venta híbrida, debemos diseñar nuestras presentaciones y argumentos de manera clara y estructurada. Podemos utilizar herramientas visuales como gráficos o diagramas para ayudar al cliente a entender mejor lo que le estamos ofreciendo. 

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También debemos evitar el lenguaje técnico y las palabras complicadas, y en su lugar utilizar un lenguaje sencillo y accesible.

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Por ejemplo, si estamos vendiendo un producto financiero complejo, en lugar de presentar toda la información técnica de golpe, podemos dividirla en secciones y utilizar herramientas visuales. 

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De hecho, un estudio de la Universidad de California sugiere que las personas procesan mejor la información cuando se presenta de manera visual, y que el uso de gráficos y diagramas puede mejorar significativamente la retención de información.

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Por otro lado, la teoría de la carga mental no solo se aplica a la exposición de la información. También es importante tener en cuenta la cantidad de información que estamos presentando. Debemos evitar sobrecargar al cliente con demasiada información, y en su lugar enfocarnos en los puntos clave que son relevantes para él.

Casos prácticos, ¿cómo aplicar la teoría en la venta híbrida?

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Explicación con tecnicismos:

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"El seguro de responsabilidad civil es una póliza que cubre los daños que puedan derivarse de la responsabilidad civil extracontractual del asegurado, como resultado de la actividad que desarrolla, ya sea en el ámbito profesional o personal."

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Explicación fácil al cliente:

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"El seguro de responsabilidad civil te protege en caso de que, sin querer, causes daños a otra persona o a su propiedad mientras haces tu trabajo o en tu vida cotidiana. Si eso llega a pasar, la póliza te cubre los gastos."

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Como se puede apreciar, la segunda explicación es más sencilla y directa, utilizando un lenguaje accesible para el cliente, mientras que la primera utiliza tecnicismos y terminología específica del sector asegurador. La segunda opción es más efectiva para captar la atención del cliente y explicarle de manera clara los conceptos importantes.

Conectando con el cliente

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Pero ordenar nuestro armario mental no es suficiente si no conocemos a nuestro cliente. 

Debemos ser capaces de adaptar nuestro mensaje a sus necesidades y preferencias y, 

para ello, necesitamos tener una buena comprensión de su situación y sus objetivos. 

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Podemos utilizar técnicas como el rapport o la escucha activa para establecer una conexión emocional con nuestro cliente y entender mejor lo que necesita.

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En definitiva, la Teoría de la Carga Cognitiva es una herramienta muy útil para los vendedores híbridos que quieren mejorar sus habilidades de comunicación y aumentar su efectividad. 

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Ordenando nuestro armario mental y adaptando nuestro mensaje a las necesidades del cliente, podemos lograr captar su atención y generar más ventas.

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