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Las reglas del juego de la venta han cambiado, y los managers comerciales tienen el reto y la oportunidad de transformar su forma de supervisar y diseñar el Plan de Ventas. Los líderes híbridos necesitan renovar los ingredientes del Plan de Venta, incluyendo nuevos canales, diferentes habilidades e incluso una serie de transformaciones en los procesos de cocción.
De nada serviría el salto tecnológico y la hibridación de las ventas si el líder de equipo no asume que esto también implica un cambio en su forma de preparar la receta de su éxito comercial. Esto pasa por un cambio en muchos ingredientes del plan de ventas, incluyendo ajustes de procesos, de la cartera, los canales, las habilidades y herramientas.
La función del manager comercial es diseñar un plan que pase por decidir qué tipo de venta es más conveniente para cada fase del proceso o tipo de cliente. Prospección, visita de presentación de propuesta, visita de cierre y todas las demás entrevistas con el cliente pueden combinar la atención remota y la presencial.
El nuevo Líder Híbrido sabe que no se trata de clientes gestionados puramente de forma presencial, ni de clientes gestionados solo en remoto. Su cartera está compuesta por clientes con varias sensibilidades respecto la interacción híbrida: algunos más presencial, otros más digital y otros una mezcla de las dos. El nuevo líder comercial híbrido, deberá saber incluir nuevos criterios de segmentación de interacción híbrida, para ofrecer a cada cliente de su cartera, aquel tipo de interacción por la que tenga preferencia.
Nos movemos en un entorno que va más allá de lo presencial versus lo remoto. Hay cada vez más canales donde el cliente se encuentra, y para cada fase y tipo de visita puede ser que uno sea más adecuado que el otro.
La función del director comercial en el plan de ventas es valorar que la realidad híbrida actual es también omnicanal. Puede que la primera visita se realice en videollamada, que otra parte del plan de ventas deba incluir un Whatsapp, una herramienta de CRM, un vídeo grabado, una demo, etc.
El líder comercial híbrido deberá gestionar equipos comerciales que deberán tener competencias de venta presencial y competencias de venta virtual, por lo que él también deberá evolucionar en el coaching y liderazgo de su equipo. Los responsables de equipos deben adoptar nuevas competencias requeridas por la nueva realidad híbrida.
Se hace imprescindible mantener la conexión y el compromiso del equipo aunque no se produzca un contacto presencial constante, y esto exige de los directivos habilidades tecnológicas y también de inteligencia emocional.
Gracias a la tecnología se puede lograr esta omnipresencia digital y presencial con la máxima capilaridad, mejorando los procesos y reduciendo costes con programas de software como un CRM.
En gran medida la función del líder híbrido es saber transmitir a sus equipos comerciales la importancia de la transformación digital. Implicar, motivar y formar al Vendedor Híbrido en las nuevas herramientas y el paisaje híbrido será decisivo para su éxito.
Una vez queda claro qué se necesita para realizar un plan de Ventas Híbrido, es el momento de empezar a combinar los ingredientes con arte ¡y a servir el plato del éxito!
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