5
Minutos de lectura
Hace poco leí una encuesta reciente de Gartner que me preocupó. Al estudiar a más de 900 vendedores B2B, el 89% informó sentirse agotado y el 54% buscaba activamente un nuevo trabajo.
¿Cuáles son los motivos? No sentirse conectados y la incertidumbre, principalmente.
El escenario híbrido actual ofrece muchas ventajas, pero una adopción inadecuada puede pasar factura en los equipos comerciales. ¿Cómo evitar la fuga de talento en el contexto híbrido actual? Creo que hay una serie de puntos que ayudan a que el vendedor híbrido ‘se ponga la camiseta’.
Cuenta una vieja historia que, después de los bombardeos de Dresden, un hombre pasó por un terreno lleno de escombros y vio a tres obreros trabajando.
¿Qué es lo que estás haciendo? preguntó.
El primer obrero le dijo
"¿No lo ve? ¡Estoy removiendo piedras!"
Insatisfecho con la respuesta se dirigió al segundo trabajador.
"¿No lo ve? Estoy ganando mi salario!", fue la respuesta.
El transeunte resolvió insistir por última vez. Se dirigió al tercer hombre y repitió su pregunta.
"¿No lo ve?", dijo el tercer, "estoy
reconstruyendo una catedral".
El vendedor híbrido quiere sentir que su trabajo tiene un propósito, ¿se le está implicando en la visión de la empresa?
Además, es importante que sienta que existen oportunidades de crecimiento en su carrera. Se puede trabajar en programas de capacitación y desarrollo personalizados para ayudar al vendedor a adquirir nuevas habilidades y avanzar en su trayectoria profesional.
También es clave escuchar las metas y aspiraciones del vendedor, y darle apoyo para trabajar hacia ellas.
El reconocimiento hacia el vendedor híbrido va más allá de la simple expresión de gratitud por su trabajo. Tiene un efecto poderoso en su motivación y rendimiento, y se conecta con el fenómeno psicológico conocido como el efecto Pigmalión.
Según este principio, las expectativas y creencias de los líderes sobre sus vendedores pueden influir en el desempeño y éxito de estos últimos.
Cuando el líder comercial híbrido reconoce y elogia las habilidades, logros y contribuciones del vendedor híbrido, está enviando un mensaje poderoso de confianza y aprecio.
Esto crea un ambiente propicio para que el vendedor híbrido florezca, se sienta valorado y aspire a alcanzar un mayor nivel de excelencia.
El reconocimiento, en definitiva, se convierte en un catalizador que potencia el crecimiento y desarrollo del vendedor híbrido, impactando positivamente en los resultados comerciales y en la retención del talento.
Esto puede incluir tanto incentivos económicos como el llamado 'salario emocional'. Por ejemplo, dar un reconocimiento público y oportunidades de crecimiento dentro de la empresa.
El entorno híbrido supuestamente favorece la flexibilidad, pero a veces ocurre al revés. Los vendedores sienten que se exige aún más de ellos, y que no desconectan.
Creo que es fundamental promover un ambiente de apoyo donde el vendedor pueda cuidar su bienestar y mantener un equilibrio saludable entre su vida profesional y personal.
El 56% de los vendedores del mencionado estudio expresaron que se sentían como un engranaje en una máquina. No hay el sentimiento de pertenencia y de aportar valor, sino el de ser meras piezas de un conjunto, un simple número.
Otro dato curioso es que el 76% siente que los líderes de ventas hacen micromanagement. Esta es una receta infalible para potenciar el bajo rendimiento y que los mejores se marchen.
El líder comercial híbrido debe confiar en la experiencia del vendedor y permitirle tomar decisiones autónomas dentro de los límites establecidos. ¿Fallarán? Algunas veces, muchas no. Lo importante es que se fortalece su autoestima profesional y se vuelven más creativos y proactivos.
En palabras del reconocido autor Stephen Covey: "El talento gana juegos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos".
Al aplicar estrategias efectivas para retener el talento en el contexto híbrido, los líderes comerciales híbridos pueden construir equipos de ventas cohesionados, comprometidos y exitosos, creando un entorno en el que el vendedor se sienta valorado y motivado para ponerse la camiseta y sentir los colores de la empresa.
.jpg)
.jpg)