La hibridación de las ventas exige a los líderes aplicar upskilling en su liderazgo digital, y esto incluye ciertas habilidades que se basan en el equilibrio. Decía Aristóteles que ‘en el medio está la virtud’ y sin duda es así para poder desarrollar habilidades de liderazgo que estén balanceadas. Os comparto cinco de ellas que considero cruciales para impulsar a los equipos comerciales en el nuevo ‘mindset digital’.

1. Dirigir sin imponer

El nuevo estilo de liderazgo híbrido se basa en una forma de dirigir sin imposición ni control, porque se trata de despertar el compromiso de los equipos comerciales desde un liderazgo inspiracional basado en dar ejemplo, acompañar, motivar y generar confianza.

En palabras de Klaus Balkenhol,

Hay una gran diferencia entre un líder y un jefe. Un jefe demanda obediencia ciega; un líder se gana su autoridad a través de conocimiento y confianza’

2. Ser un punto de soporte, pero también un disruptor

El líder comercial híbrido, aunque no siempre esté cerca de su equipo de vendedores, logra transmitir una seguridad que sirva de soporte a través de los diferentes canales síncronos y asícronos. Aún así, no se muestra rígido, sino que balancea la firmeza con la capacidad de mantenerse flexible cuando es preciso, en los aspectos en que se necesita aplicar creatividad y mente abierta utilizando los canales adecuados para cada tipo de gestión individual o grupal con su equipo comercial.

3. Basarse en la data, pero escuchar a la intuición

Aunque es cierto que estamos en la era de la gestión del dato y que cada vez más los sistemas de gestión comercial nos permitirán analizar mejor la actividad comercial híbrida, hay cierta información procesada de manera inconsciente por nuestro cerebro, que puede ser útil para saber si debemos confiar en alguien, por ejemplo. No todos los datos útiles que podemos tener provienen de cifras recogidas en informes, y esto es lo que debe saber balancear el líder comercial híbrido.

4. Dar una visión, pero empoderar al otro

Si hay algo que suele destacar de los grandes líderes es su capacidad de visión, y esto también afecta al liderazgo en el nuevo entorno híbrido. La clave es contar con esa habilidad de manera equilibrada con la capacidad de impulsar que los vendedores tengan su propia visión.

Para ello, el líder comercial híbrido deberá aprovechar la tecnología comercial para ayudar a su equipo de ventas a tener una mejor visión de su funnel de ventas y cómo mejorar su conversión y velocidad, así como tener una visión clara de dónde enfocar su tiempo y recursos en su cartera de clientes actuales para que el comercial focalice su recurso más escaso (el tiempo) en aquellas cuentas con mayor potencial.

5. Dar feedback, pero también reconocimiento

Encontrar áreas de mejora de los vendedores es necesario para que el líder pueda impulsar su desarrollo profesional. Hoy en día la tecnología comercial permite al líder comercial hacer coaching comercial virtual más veces, con mejor calidad y teniendo trazabilidad sobre el proceso de venta de sus comerciales.

Por tanto, la habilidad de dar feedback constante no puede faltar en este nuevo entorno híbrido, para sacar lo mejor de los equipos comerciales. Esto no significa convertirse en un jefe que solo critica cuando no funciona, y no dice nada si todo va bien. Dar reconocimiento, en cualquiera de los canales posibles, motiva a los comerciales a desarrollar su trabajo, y además es crucial para que el feedback constructivo se reciba de manera efectiva y no se pierda la confianza de los vendedores.

-

En definitiva, se trata de encontrar de manera balanceada las habilidades del liderazgo híbrido que requieren un punto medio entre dos opuestos. El nuevo líder comercial híbrido deberá ser capaz de desarrollar el arte de mantenerse en ese punto idóneo.