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Velocidad y cortoplacismo es lo que se necesita para hacer un buen sprint, pero en las formaciones que imparto, no dejo de recordar a los equipos comerciales que la de la Venta Híbrida es una carrera de fondo. No se trata de correr y apresurarse a digitalizar la empresa, sino que se trata de prepararse bien para un nuevo paradigma que ha venido para quedarse.
Como señalaban en un reciente análisis desde McKinsey & Company,
El 85% de las organizaciones B2B esperan que los representantes de ventas híbridos sean el rol comercial más común durante los próximos 3 años.
Social selling, videollamadas, aplicaciones… son algunos de los canales y métodos de captación de clientes, complementados con la venta tradicional, que no ha desaparecido. Estamos viviendo un proceso de transformación digital sin precedentes que nos abre a la nueva realidad omnicanal.
El Vendedor Híbrido surge como la figura que se adapta a las preferencias y necesidades de los clientes, pudiendo moverse hábilmente entre el mundo presencial y el digital. Este nuevo vendedor híbrido sabe prever lo que los clientes necesitan y anticipar sus movimientos, como si fuera un baile.
Por otro lado, el nuevo escenario exige de los directivos comerciales un liderazgo adaptativo capaz de impulsar y comprometer a sus equipos en este nuevo contexto híbrido.
Al no ser un sprint sino un nuevo escenario a largo plazo, se necesita adaptar la gestión comercial a todos los niveles: vendedores, líderes comerciales y por supuesto las distintas herramientas y habilidades.
Una vez asimilado que la tendencia a hibridar partes del proceso de ventas va en aumento, ¿qué pasa con los canales tradicionales? Podríamos pensar que tienden a desaparecer, pero los clientes buscan esa conexión emocional y proximidad que forma parte de nuestra naturaleza social.
Tal y como nos ha demostrado la ciencia en numerosas ocasiones, los clientes necesitan la interacción humana, y hasta el más racional toma sus decisiones de compra desde la emoción y necesita cierto nivel de experiencia en su proceso de compra. Así lo demostró Antonio Damasio, uno de los más prestigiosos investigadores en neurofisiología, en su libro “El error de Descartes”.
La venta presencial tiene ciertas ventajas que no podemos pasar por alto:
La adaptación a la venta híbrida requiere habilidades para integrar el pasado con el futuro, lo presencial y lo digital, de manera efectiva y de forma equilibrada.
Se necesitan las habilidades de la venta tradicional, pero habrá que desarrollar algunas de ellas cuando se quieran incorporar medios virtuales a la relación comercial con el cliente. Algunas de ellas serán la asertividad con el cliente cuando no está delante físicamente, superar la sensación de vulnerabilidad delante de una pantalla o potenciar el autocontrol para mostrar autoconfianza en medios donde no nos sentimos tan confortables.
Asimismo, el nuevo vendedor híbrido debe contar con habilidades de comunicación para potenciar el Social Selling y su marca personal. También debe saber manejar herramientas como el CRM, para potenciar sus resultados en los diferentes canales y escoger en cada momento el más adecuado, según el tipo de cliente y la fase de la venta.
El rumbo de la venta híbrida no tiene vuelta atrás, así que sin duda es el futuro que nos espera, y hay que estar preparados. Si se tratase de una etapa puntual, no tendría sentido invertir recursos en ello, pero nos preparamos para un largo viaje que se prolongará en el tiempo.
Sin lugar a dudas, es momento de trabajar en estrategias comerciales híbridas para adaptarnos al cambio y conseguir los mejores resultados.
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