En su libro “Déjame que te cuente”, el médico y escritor argentino Jorge Bucay incluyó un cuento titulado “El elefante encadenado”. En él, se presenta la historia de un niño que, tras quedar maravillado por la actuación que un gigantesco elefante ha hecho en un espectáculo de circo, ve como después le atan a una pequeña estaca. El niño, sorprendido de que el elefante, con toda su fuerza, no se liberase, le pregunta a su padre acerca del porqué de aquello, a lo que simplemente le responde que está amaestrado. El niño no queda convencido hasta que un sabio anciano responde a su pregunta: el elefante no se escapa porque lleva toda su vida atado a esa misma estaca. Cuando era pequeño trató de soltarse con todas sus fuerzas y no lo consiguió. Ahora cree que no puede hacerlo, no ha vuelto a cuestionar la posibilidad de vencer a ese obstáculo.

Y os preguntaréis, ¿Sergi, qué tiene que ver esto con las ventas? Mucho más de lo que pueda parecer.

En ocasiones, cuando trabajo con equipos comerciales en la evolución de sus competencias comerciales de la venta tradicional hacia la venta híbrida, pueden surgir algunas reflexiones totalmente entendibles, “Mis clientes no tienen tiempo y se sienten incómodos con la visita virtual”, “Mis clientes no se manejan bien con la tecnología” o “Cuando todo vuelva a ser como antes la visita en remoto desaparecerá”. Sin embargo, no se trata de hechos o verdades, si no de lo que se conoce como creencias, concretamente, creencias limitantes.

¿Cuál es la diferencia entre una creencia y una verdad absoluta? Las creencias son opiniones o ideas que consideramos como reales y verdades absolutas mientras que, para otros, son simples opiniones o puntos de vista

Como la afirmación “La comida japonesa es muy rica”. Para algunos es una auténtica bendición mientras que, para otros, lo de comer pescado crudo no es algo que vean claro. Así como existen leyes físicas o matemáticas, también existe la Ley de la Creencia según la cual, todo aquello que creemos con convicción, sea verdadero o falso, se convierte en nuestra realidad y, por lo tanto, condiciona nuestras acciones. Como le pasaba al elefante encadenado del cuento de Jorge Bucay.

El Vendedor Híbrido sabe que la principal limitación para adquirir las nuevas competencias comerciales para adaptarse al nuevo cliente digital está en su cabeza.

Es por ello que considera fundamental identificar esas creencias limitantes y eliminarlas antes de que puedan llevar al traste su evolución hacia la venta híbrida. Sabe que los hechos son diferentes de las creencias y que debe ser consciente de que los vendedores generamos constantemente creencias limitantes para poder así identificarlas y transformarlas finalmente en creencias motivadoras.

Está en las manos del Vendedor Híbrido convertir un “El cliente nunca aceptará una videollamada” en “El cliente puede que acepte una videollamada si se la propongo”, cambiar un “El cliente no se maneja bien con la tecnología” por “El cliente hoy se encuentra más familiarizado que nunca con interactuar a través de la pantalla” o evitar decir “Solo se puede hacer gestión comercial en visita presencial”, pero si “La visita en remoto me puede ayudar a complementar y mejorar la gestión comercial”.

Como dijo el célebre escritor indio Jiddu Krishnamurti,

Solo cuando la mente está libre de ideas y creencias puede actuar libremente.

El Vendedor Híbrido sabe que, si quiere diferenciarse y adaptarse a la nueva realidad, debe evitar convertirse en el elefante atado a la estaca y eliminar esas creencias limitantes que le impiden actuar libremente. De esa forma podrá sacarle todo el partido a la venta híbrida, maximizar sus resultados y conseguir que el cliente perciba el máximo valor en todo tipo de interacciones.