Cómo sabéis en groWZ Consultants impulsamos hace tiempo la transformación más grande del mundo de las ventas: la #ventahíbrida. Si la venta híbrida está transformando a todas las redes comerciales hoy, seguramente la innovación en 2030 será la aparición de un nuevo tipo de cliente: el cliente máquina.

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Los directores ejecutivos creen que para 2030, hasta el 20% de los ingresos de sus empresas provendrán de los clientes de máquinas. Así lo explica con detalle el libro ‘When Machines Become Customers’, escrito por dos grandes líderes dentro de Gartner.

El crecimiento imparable de los clientes máquina

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Nos guste o no, las máquinas tomarán decisiones de compra en poco tiempo, por eso ya se están preparando empresas como Amazon, HP o Tesla.

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La adopción y avance de la inteligencia artificial y la automatización ha permitido que las máquinas adquieran la capacidad de tomar decisiones de compra en un tiempo récord. 

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Por lo tanto, el vendedor híbrido deberá ser capaz de adaptarse a este nuevo perfil, para generar estrategias específicas para éste. 

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Este tipo de cliente tendrá sus particularidades, como:

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• Toma de decisiones solo basada en datos, más objetiva
• Ausencia de emociones, ese tipo de estrategias no le servirán al vendedor
• Enfoque en la eficiencia a la hora de comprar

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Aquellos que lleguen antes y detecten esta necesidad, podrán aprovechar una oportunidad única frente a los vendedores que aún no estén listos.

¿Qué ocurrirá con las personas como clientes?

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¿Esto significa que desaparecerá el cliente humano? En absoluto, de hecho convivirán ambos clientes según en qué mercados. 

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Si bien las máquinas pueden tomar decisiones de manera eficiente y rápida, la relación personal con los clientes humanos sigue siendo esencial para establecer conexiones emocionales, fomentar la lealtad y brindar experiencias personalizadas. 

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En sectores donde la toma de decisiones se basa en aspectos emocionales, el cliente humano seguirá siendo fundamental.

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No olvidemos que la confianza es un elemento fundamental en cualquier transacción comercial. A medida que las máquinas se sumen cada vez más al proceso de compra y de venta, los clientes podrán sentir la necesidad de interactuar con personas.

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El cliente humano se volverá más exigente y querrá un trato diferenciado al que recibe el otro tipo de cliente máquina.  

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Por tanto, la habilidad para conectar emocionalmente con los clientes, brindando confianza y seguridad, será un factor crucial para destacar en un entorno cada vez más digitalizado. 

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El vendedor híbrido deberá centrarse en desarrollar relaciones sólidas con sus clientes humanos, ofreciendo un trato personalizado, comprensión de sus necesidades y un nivel de servicio excepcional. 

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Por otro lado, aunque la inteligencia artificial puede analizar grandes volúmenes de datos y ofrecer recomendaciones personalizadas, solo los vendedores humanos pueden comprender plenamente al cliente. 

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La capacidad de empatizar y adaptarse a las necesidades individuales es una fortaleza humana que resulta difícil de replicar por completo con la inteligencia artificial.

El futuro de las ventas: equilibrando la tecnología y la conexión humana

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Se espera que los clientes máquinas contribuyan significativamente a los ingresos empresariales para el año 2030. Con todo, la relación personal con los clientes humanos seguirá siendo fundamental. La venta híbrida deberá adaptarse a las necesidades cambiantes de ambos tipos de clientes, brindando experiencias únicas y personalizadas. En este panorama, las empresas que logren equilibrar la tecnología con la conexión humana estarán mejor posicionadas para triunfar en la nueva realidad.

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