Hace ya mucho tiempo que ventas y marketing tocaban dos melodías distintas. Podían sonar bien ambas, pero cada una iba por su lado. Pues bien, es el momento de encontrarse, de que se sintonicen ambos mundos.

Esa costumbre de tocar dos orquestas diferentes que históricamente ocurría de manera habitual en las empresas ya no tiene sentido. El vendedor híbrido debe aprender a tocar en una sinfonía donde todos intervengan. Una única orquesta, en la que cada elemento debe saber bien cuándo le toca intervenir con su música.

El nuevo vendedor híbrido tendrá que trabajar muy de la mano con el departamento de marketing. ¿En qué sentido? En entender muy bien cómo funcionan las nuevas herramientas de marketing digital. Además, en coordinarse de manera constante para poder hacer su aparición en el momento preciso.

En particular, una de las estrategias de las que más se ha hablado y de las cuales el nuevo #VendedorHibrido puede sacar más provecho es el Inbound Marketing. Esto es, generar estrategias para poder atraer la atención de clientes.

Por ejemplo, se pueden realizar acciones como éstas:

• Se escribe un blog y se posiciona en buscadores
• Las empresas generan contenidos de valor en sus redes sociales
• Paralelamente, se atraen visitas web mediante campañas en Google y Social Ads

Todo este trabajo de atracción del potencial cliente que se realiza en Inbound Marketing, permite la captación de leads que se produce normalmente en el sitio web.

• Se crean lead magnets como ebooks gratuitos o webinars
• Desde un formulario se atraen leads para incluirlos en un proceso de conversión

Este es un proceso muy potente que, en ocasiones, vivía de espaldas al equipo comercial. Sin embargo, el nuevo #VendedorHibrido no está dispuesto a perder esta oportunidad comercial y se ha incorporado al proceso y, con ello, ha llegado el Inbound Sales.

¿Qué sería Inbound Sales? Incorporar al vendedor en el proceso de conversión del lead o prospecto comercial, es decir, fomentar la intervención del comercial cuando el cliente o potencial cliente ha mostrado interés por un producto o servicio.

¿Qué es Inbound Sales?

Inbound Sales es poner al servicio del vendedor todas las técnicas de Inbound Marketing. Para ello es imprescindible que estén conectados ambos departamentos y sus respectivas estrategias. La idea es continuar tocando esa sinfonía en el escenario de omnicanalidad en el que se encuentra hoy el vendedor híbrido.

El uso de un CRM es clave para ello, porque hace posible llevar un seguimiento personalizado de cada prospecto, e intervenir en el momento preciso. Así, el vendedor híbrido cuenta con la gran ventaja competitiva de que tiene la tecnología para impulsar sus resultados.

El cliente ya ha recorrido el 60% del proceso de compra cuando entra en juego el vendedor híbrido. En ese momento, cuando vemos que el cliente ha abierto un ebook, ha participado en un webinar o ha hablado con un chatbot, es el momento de que ese lead se pase a ventas antes de que se enfríe.

Así, el vendedor podrá acompañar al prospecto en el 40% restante del proceso de compra.

El vendedor híbrido debe ser capaz de intervenir en el momento adecuado, ni antes ni después.

Debe poder participar de la sinfonía conjunta con armonía. Se trata de acompañar con el asesoramiento oportuno y en el momento preciso en que el cliente esté preparado para recorrer el resto del ciclo de compra.