Cuando se divisa a un grupo de surfistas al amanecer de un día de mar revuelta, sorprende como van dejando pasar ciertas olas hasta que aparece la que consideran que es la mejor. Ello no es fruto de un despiste, la concentración es máxima en todo momento, pero saben detectar cuando aparece aquella que llevan horas esperando.

Algo parecido ha sucedido con la situación actual con el mundo de las ventas. El último estudio de la renombrada consultora McKinsey & Company sobre cómo han evolucionado las ventas B2B durante la pandemia, arroja un dato que va a resultar crucial en el mundo comercial en adelante: tras la situación generada por el COVID-19, las ventas han cambiado. El estudio indica que el cliente ha iniciado un proceso de cambio irreversible y empieza a mostrar una gran aceptación a la venta digital más allá de la venta tradicional de toda la vida. Así, de media, las interacciones utilizando medios digitales se han duplicado en todo el mundo, llegando al extremo de que, en países como España y Reino Unido, han llegado hasta el punto de triplicarse. Estamos hablando de unas cifras enormes y de un cambio de patrón en toda regla que, como se demuestra, se acentuado especialmente por la crisis sanitaria actual.

Esos datos no aparecen de la nada, habían ido apareciendo en pequeñas oleadas que ya hacían poner el foco sobre la venta digital: no nos engañemos, todos los que nos dedicamos a las ventas éramos conscientes que este momento estaba llegando, lo que no sabíamos era cuándo sería una realidad plena, ahora ya tenemos la respuesta y además ha venido de sopetón, sin avisar.  Sin embargo, la situación actual se ha convertido en la ola perfecta para lanzarse a desarrollar y consolidar habilidades de Venta en Remoto. Tal y como afirma el estudio citado, las compañías que ofrecen una experiencia digital tienen el doble de probabilidades de ser elegidas, lo que ha propiciado, por un lado, que el 96% de los equipos de venta se hayan convertido (forzosamente) parcial o totalmente a la venta digital y por otro, que se constate que el 65% de los decisores de compra en las empresas B2B considere que es igual o mejor la experiencia digital a la experiencia presencial.

Realmente son datos que nos dejan pocas dudas respecto una de las evoluciones más notables: la evolución del vendedor tradicional al Vendedor Híbrido. Me quiero centrar en el dato que justo veíamos sobre que el 96% de las redes comerciales se han visto abocados a realizar venta digital, pero ¿Eso significa que todos los hayan realizado con éxito? ¿Significa que todos han sabido subirse a la ola de oportunidades con las habilidades suficientes para no caerse? Por mi experiencia acompañando a centenares de vendedores en estos meses, puedo deciros que la respuesta es dispar.

Mientras que el vendedor tradicional ha entendido la venta digital como “hacer lo mismo que hacía en presencial, pero por videollamada”, el nuevo Vendedor Híbrido sabe perfectamente que la visita comercial en remoto es, en ocasiones, más desafiante que la presencial y tiene sus propias reglas. ¿Y cuáles son los caminos para mantener el equilibro en la cresta de esta gran ola? Como veíamos en mi artículo anterior, la preparación es una de las claves, pero también los son tener una estrategia para conectar desde el primer momento con nuestro interlocutor (las visitas son más cortas y no hay tanto tiempo para desarrollar la conexión) e implicarlo constantemente en la venta: en la bidimensionalidad, la capacidad de perder la atención del cliente o potencial cliente se dispara.

Como decía el psicólogo alemán, Victor Frankl,

Cuando no somos capaces ya de cambiar una situación, nos enfrentamos al reto de cambiar nosotros mismos.

Es precisamente ese reto de cambiarse a uno mismo lo que no asusta al Vendedor Híbrido. Este nuevo vendedor ya venía preparándose y entrenando las competencias para subirse a la ola de los nuevos retos comerciales, y es ahora cuando está aprovechando al máximo las nuevas habilidades adquiridas para coger esa ola de oportunidades que ha estado esperando tanto tiempo.