Siempre que se han producido cambios en la Historia, ha habido un grupo de personas resistiendo y pensando que todo volverá a ser como antes. Creo que esto puede estar ocurriendo ahora como reacción al contexto actual. En ocasiones, en el mundo de las ventas, se escuchan frases como: ‘Esto de las videollamadas y las llamadas con clientes se acabará después de la pandemia’. No lo olvidemos, las ventas han empezado a trazar un rumbo que ya no tiene vuelta atrás.

Esto es algo que ha ido avanzando en la última década, y que si bien se ha acelerado con el COVID, en realidad va más vinculado a los avances tecnológicos y los cambios de comportamiento del cliente. Los clientes se han vuelto más cautelosos y, en consecuencia, sus decisiones de compra se han vuelto más complejas.

Lo más probable es que el futuro sea un modelo de ventas híbrido, y esto es así por dos razones:

1. Los clientes cada vez más quieren comprar de las dos formas: presencial y virtual
2. La venta a distancia tiene muchas ventajas para las empresas, sin olvidar la conexión humana que ofrece la venta presencial

La hibridación de las ventas está dejando atrás un modelo tradicional puramente presencial, y demuestra que la venta en remoto no funciona por sí sola.

Todo apunta a que cuando pase la pandemia se quiera mantener e incluso aumentar la presencialidad. Con todo, no parece que los datos indiquen que habrá una vuelta total a la venta tradicional. Así, se prevé que se consolide el nuevo modelo de Venta Híbrido.

¿Por qué continuará la venta en remoto?

El cliente quiere usar su smartphone para una gran cantidad de búsquedas de información. Además, prefiere las videollamadas o el teléfono a las visitas presenciales para resolver muchas dudas como cliente.

Por otro lado, las empresas han podido comprobar las ventajas de la venta en remoto para la eficiencia del negocio.

Con los avances tecnológicos y la aceleración de su uso provocada por la pandemia se ha podido verificar de primera mano que a veces compensa ahorrar un viaje en tren o en avión si se puede resolver por Zoom.

¿Por qué se mantendrá la venta presencial?

Somos seres sociales por naturaleza, e incluso con una pandemia mundial hemos mantenido el trato en persona para muchos encuentros con clientes.

Por mucho que la venta en remoto ofrezca ventajas para el vendedor y el cliente, ambos quieren contar con una parte de presencialidad por cuestiones de conexión y confianza interpersonal.

Preguntas que puedes hacerte para aplicar la Venta Híbrida

• ¿Ayudas a tu cliente a tomar la decisión con mensajes consistentes y herramientas fáciles de usar?
• ¿Tu presencia online respalda el proceso o por el contrario añade barreras?
• ¿Integras el trabajo online y el presencial para que se refuercen mutuamente?

Conclusión

Si se tratase de una etapa puntual, no tendría sentido invertir recursos en ello, pero nos preparamos para un largo viaje que se prolongará en el tiempo.

Necesitaremos preparar el equipaje para este gran trayecto. Habilidades tecnológicas, inteligencia emocional, desarrollar una marca personal, nuevos canales de prospección, etc.

La consolidación de la Venta Híbrida supone que los líderes comerciales se adapten, y no solo los propios vendedores. Todos ellos deberán potenciar las habilidades que el nuevo contexto híbrido reclama.

Los clientes de hoy quieren saber mucho sobre ti y la empresa, y ya tienen una opinión incluso antes de que te pongas en contacto con ellos. ¿Estás listo para afrontar el desafío?

No olvidemos lo que ya dijo una vez Bill Clinton:

El precio de hacer lo mismo es mucho más alto que el precio de vencer la resistencia del cambio

Cuéntanos, ¿cómo han cambiado las ventas en tu negocio?