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Desde hace décadas se trabaja en investigar y desarrollar aquellas habilidades y competencias laborales que pueden convertir a un vendedor promedio en un buen vendedor de primera división. Por ejemplo, se habla de actitud, escucha activa, empatía, capacidad de organización, entre otras muchas cosas. No obstante lo anterior, una de las competencias menos difundidas es la determinación.
En el año 2007 un equipo de investigadores liderados por Angela Duckworth, introdujeron el concepto de determinación, el cual lo definen como perseverancia y la pasión por el cumplimiento de objetivos a largo plazo, y demostraron que la determinación predecía mejor que cualquier otra medida los resultados de largo plazo. Las personas con una alta determinación no se desvían de sus objetivos, incluso en la ausencia de retroalimentación positiva.
Por ejemplo, en la Academia Militar West Point de los Estados Unidos, los cadetes con mayor determinación tenían menos probabilidades de abandonar la instrucción que sus compañeros con menor determinación. En 2018 otro equipo de investigadores encabezado por Dugan demostraron que los vendedores con mayor determinación se desempeñan mejor y disfrutan de una mayor satisfacción laboral que sus contrapartes con menor determinación.
Podemos mencionar varios elementos que definen que el vendedor sea determinado. Entre otros, ser trabajador y diligente. Que la persona trabaje con metas claras, y aunque estas sean desafiantes y les puedan tomar varios años, el vendedor superará los contratiempos para poder cumplirlas.
Otro de los elementos clave para tener desarrollada la determinación es que el trabajador pueda acabar con las tareas que empieza. Muchas veces se piensa que la capacidad de ser multitareas es una gran cosa, sin embargo, la mayoría de las veces la persona no es capaz de concluir con éxito múltiples tareas al mismo tiempo.
A menudo, uno de los mayores inhibidores del éxito es la falta de concentración y la multitarea constante. Encontrar valor como vendedor no solo requiere esfuerzo, sino también foco y compromiso para avanzar hacia objetivos más grandes, independientemente de los desafíos.
Pasar tiempo trabajando y aprendiendo "en las trincheras" es una de las características que definen a personas con mayor determinación. Al dedicar tiempo a aprender de los clientes, de los aciertos y errores desarrolla resiliencia y fortaleza.
Aceptar la determinación como parte de la cultura comienza con recompensar la iniciativa, y la proactividad demostrando gratitud.
En lugar de buscar consuelo cuando se falla, las personas que tienen valor buscan formas de aprender de sus errores para evitar repetirlos. Parte de ganar en los negocios consiste en aprender a superar sus reacciones inmediatas o predeterminadas ante los contratiempos, al mismo tiempo que se adopta un enfoque abierto para la resolución de problemas, compartiendo aprendizajes clave con el interior de la empresa.
El miedo al fracaso puede inhibir una cultura donde la determinación es el centro. Las personas que tienen miedo, que no están dispuestas a correr riesgos no pueden aprender de sus fracasos. Es clave por tanto identificar y promover una cultura donde se tomen riesgos calculados.
Las organizaciones y equipos de ventas se verán beneficiados al contar con vendedores que desarrollen competencias como la determinación. Para potenciar esta destacada habilidad de un buen vendedor, conviene medirla desde el proceso de reclutamiento y selección, pasando por la formación y coaching.
