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En los últimos meses hemos hablado mucho de IA en ventas. De automatización, de personalización, de escalabilidad. De cómo una tecnología que parecía futurista ya forma parte del día a día de muchos equipos. Pero hay una pregunta que cada vez resuena con más fuerza en los despachos de dirección comercial:
¿Y si, en nuestra obsesión por ser más eficientes, estamos perdiendo lo que realmente nos hace efectivos?
Los últimos informes de McKinsey son claros: la IA puede aumentar la productividad hasta en un 30 %, automatizar un cuarto de las interacciones con clientes y mejorar la eficiencia operativa de manera radical. Pero muchas compañías que han invertido en IA aún no ven ese impacto reflejado en su cuenta de resultados.
La razón no está en la tecnología. Está en cómo se integra.
▪︎ Automatizar procesos sin rediseñar el sistema comercial genera velocidad, pero no necesariamente tracción.
▪︎ Tomar decisiones solo en base a patrones de datos puede hacernos ciegos a matices estratégicos que un algoritmo aún no capta.
▪︎ Enfocarse en eficiencia sin conectar con el cliente resta profundidad a la relación comercial.
Según McKinsey, las empresas que combinan inversión tecnológica con una cultura de innovación activa obtienen hasta 4 puntos más de crecimiento en retorno total para el accionista (TSR). Alcanzan un retorno sobre el capital invertido un 16 % superior. ¿La clave? No solo compran tecnología. Rediseñan sus estructuras.
Son hasta cinco veces más propensas a tener líderes de negocio con competencias tecnológicas, tres veces más a contar con equipos capaces de trabajar con metodologías ágiles y ocho veces más a aplicar prácticas ágiles de forma transversal.
Estas compañías no usan IA para hacer lo mismo más rápido. La usan para hacer lo importante de otra forma.
La IA nos ofrece respuestas veloces, segmentaciones milimétricas, personalización masiva. Pero si no hay una estrategia clara detrás, corremos el riesgo de automatizar la mediocridad.
▪︎ Un sistema que prioriza clientes potenciales por patrones pasados puede ignorar nuevas oportunidades emergentes.
▪︎ Una secuencia automatizada puede saturar a un cliente si no se calibra con criterio comercial.
▪︎ Una campaña “perfectamente” dirigida puede fallar si no tiene un mensaje con alma.
Por eso hablamos de paradoja: cuanto más precisa es la IA, más importante es el liderazgo humano para decidir cuándo confiar en ella… y cuándo no.
Desde groWZ Consultants lo vemos claro en proyectos reales:
La pregunta no es si debes usar IA en ventas. Es si tu forma de vender ya está preparada para trabajar con IA.
Porque la eficiencia no sirve de nada si no se traduce en resultados. Y ningún algoritmo, por potente que sea, puede sustituir la visión de un líder que entiende el valor de lo humano en la relación comercial.
¿Y tú? ¿Estás usando la IA para vender más… o para vender mejor?
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