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Ahora damos por hecho que las pantallas se ven a todo color, pero todos sabemos que hubo un tiempo en que no era así. Las primeras televisiones solo admitían blanco y negro, igual que ahora podemos cometer el error de ver el mundo de las ventas como un binomio presencial vs online.
Seguimos pensando en la venta como binaria, con una visión anticuada como la televisión en blanco y negro. Estos dos colores incluyen todos los demás, pero al mismo tiempo se quedan cortos, sobre todo cuando uno ve la diferencia y se da cuenta de que el mundo multicolor es otra cosa completamente distinta. De hecho, una televisión actual puede ver hasta 16 millones de colores, o incluso más.
Pensamos que la venta o es presencial o virtual, olvidando que de lo que se trata es de combinar ambas, consiguiendo algo nuevo que es mucho más que la suma de las partes.
El salto digital no hace la gran diferencia, sino la hibridación que integra todos los canales y trabaja de manera integral en todos ellos, sacando el máximo potencial de cada uno.
La Venta Híbrida ofrece una riqueza que se puede resumir en estos cinco puntos clave:
El poder de unir todas las vías inconexas en una sola estrategia que trabaja organizada, permite llevar la experiencia de la compra y de la venta a un nivel superior. Un canal puede ser clave para captar clientes, otro para fidelizar, alguno para determinado tipo de cliente, determinado tipo de venta, etc.
La venta presencial sigue siendo lo más importante, pero la venta virtual ha llegado para quedarse, y para complementar la visita presencial. Un trabajo conjunto e integrado aprovechando la omnicanalidad necesita de una visión global que permita tomar decisiones estratégicas para transmitir el mayor valor percibido al cliente.
Igual que al tenista no le basta con tener buena técnica, el vendedor tampoco puede conformarse con saber persuadir. Las llamadas habilidades blandas como la empatía, la creatividad, la curiosidad o la capacidad de resiliencia son absolutamente necesarias. El Vendedor Híbrido cuenta con ellas, y le permiten adaptarse al entorno más adecuado en cada momento y en cada canal requerido por el cliente.
La hibridación de las ventas permite un alto desempeño, que logra aprovechar la automatización de numerosas tareas, para que el Vendedor Híbrido pueda centrarse en aquellas que aportan más valor.
La actividad comercial nunca puede perder de vista el dato, ese gran toque de color en todo el proceso de ventas. La tecnología proporciona información clave sobre cada cliente, que debe ser aprovechada y tenida en cuenta en cada fase del proceso comercial, desde el primer contacto hasta la fidelización. Ninguna estrategia de digitalización en ventas será útil si el dato no es robusto.
La Venta Híbrida supera la dicotomía comercial presencial versus remoto, y ha llegado a quedarse, dejando atrás el mundo en “blanco y negro” de las ventas que hasta ahora conocíamos.
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