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Más del 95% de los vendedores abandonan un cliente potencial antes de que esté en el momento de dar con él. Esto suele ocurrir tras seis intentos de contacto, pero cuando se desiste antes, se pierde la oportunidad. Esta es una de las claves de la nueva venta híbrida, que muchos equipos comerciales tradicionales pasan por alto, y desaprovechan tiros a puerta. ¿Cómo maximizar las ocasiones de gol y conseguir más resultados?
A veces, no se trata de cuántas veces te pones en contacto, sino de cuándo y dónde lo haces. El vendedor híbrido exitoso investiga y comprende cuándo y en qué canal es más probable que sus clientes potenciales estén disponibles o receptivos.
Omnicanalidad significa estar presente en todos los canales que utiliza el cliente, desde llamadas telefónicas y correos electrónicos hasta redes sociales y apps de mensajería. La idea es conectar en el momento y lugar adecuado, y mantener una coherencia entre todos los canales de contacto.
Con ciertos perfiles y en determinados momentos dentro del proceso de venta, es mejor recurrir a la interacción online. Por ejemplo, el 80% de los compradores B2B prefieren las interacciones de ventas remotas a un enfoque más tradicional.
Igual que los jugadores de fútbol tienen más desempeño cuando el entrenador les motiva, igual ocurre con los equipos comerciales. Vemos que el rendimiento aumenta en un 15% cuando el líder comercial híbrido complementa las reuniones uno a uno con el microcoaching de ventas. Porque no se trata solo de tácticas y de analizar resultados, sino también de motivar, generar sentido de pertenencia, reconocer el trabajo bien hecho, etc.
En el entorno híbrido, el cliente a menudo se siente saturado de sentirse solo un número más. El vendedor híbrido debe ser capaz de transmitir que se ha tomado tiempo para comprender sus desafíos y necesidades específicas.
Esto es clave para aumentar los cierres y para fidelizar a largo plazo, y generar una relación sólida de confianza con el cliente.
Es cierto que el Inbound Sales es clave para aportar valor y trabajar a los clientes con visión a largo plazo. No obstante, creo que a veces se pierde el aspecto Outbound en la venta híbrida, cuando sigue siendo crucial. Igual que se complementan la presencialidad y la digitalización, creo que se deben hibridar las ventas en cuanto a enfoque inbound-outbound.
Que la automatización no frene en los vendedores híbridos la actitud proactiva. No se trata de esperar a que los clientes potenciales vayan al vendedor, hay que ir a buscarlos de manera proactiva. Puede ser un InMail en LinkedIn, por ejemplo. De hecho, hay soluciones de automatización que permiten hacerlo de manera masificada, personalizando el mensaje con el nombre del cliente.
Las llamadas en frío siguen siendo un punto clave para marcar la diferencia respecto a la competencia. A menudo este punto al que no llegan otros vendedores es lo que puede hacer que el cliente conecte y confíe más deprisa, reduciendo el proceso hasta el cierre y por tanto consiguiendo más puntos en el marcador.
¿Qué estamos priorizando a la hora de seleccionar al personal de ventas? Un perfil de vendedor híbrido con técnica y con actitud es lo que hace la diferencia.
El vendedor híbrido necesita principalmente escucha, para comprender al cliente, y capacidad de aprender, para adaptarse en entornos cambiantes. ¿De qué sirve el profesional más cualificado hoy si no es flexible cuando la tecnología evolucione?
Por ejemplo, un profesional humilde y con espíritu curioso tenderá a escuchar y por tanto podrá mostrar comprensión al acercarse al cliente. También podrá adoptar nuevas herramientas de ventas cuando vayan siendo necesarias.
Otro punto clave a desarrollar es la creatividad, porque puede ser el gran punto diferenciador en los tiempos turbulentos que vivimos. Ya lo decía Albert Einstein: “En tiempos de crisis, la imaginación es más poderosa que el razonamiento”. El vendedor híbrido que sepa pensar fuera de la caja puede ser el que sorprenda, improvise, se adapte y aporte valor en los entornos VUCA actuales.
Por lo tanto, ¿qué necesitamos para generar más ocasiones de gol y en definitiva vender más? Omnicanalidad, al igual que un equipo que se despliega por todo el campo, permite estar en el lugar adecuado en el momento preciso. El microcoaching, por otro lado, actúa como los consejos del entrenador que, desde la banda, eleva el rendimiento del jugador.
Después, el toque mágico recae en hacer sentir al cliente como el único espectador en un estadio repleto. Las técnicas Outbound son el remate sorpresa que descoloca al arquero rival, pero siempre recordando que el objetivo es asistir, no solo marcar.
La contratación adecuada es el primer paso hacia la formación de un equipo de élite, donde la escucha activa y la adaptabilidad se convierten en habilidades tan cruciales como el control del balón y la visión de juego.
En resumen, en este partido de ventas híbridas, no se trata simplemente de tener el balón, sino de jugar con pasión, estrategia y, sobre todo, con el corazón en la mano, listo para sorprender en un mundo en constante evolución.
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