No es fácil encontrar el equilibrio entre una supervisión activa híbrida eficiente y el exceso de control sobre el equipo comercial. Con la nueva realidad cada vez más digital, se hace difícil para los directivos comerciales poder gestionar a los equipos, hacerles seguimiento y mantenerles motivados.

En este contexto, me parece más necesario que nunca reforzar ciertas habilidades, aplicando reskilling y upskilling en los vendedores, pero también en los propios líderes.

Para dar con la fórmula del éxito en el management de los nuevos equipos comerciales híbridos, recomiendo reforzar estas 5 ideas clave. Estos elementos son, a mi modo de ver, el común denominador en los líderes comerciales híbridos más  inspiradores y ejemplares.

1. Visión

"Una de las pruebas de liderazgo es reconocer un problema antes de que sea una emergencia" decía Arnold Henry Glasow. El líder comercial que sabe anticiparse al cambio ya ha dado el salto a la supervisión híbrida, porque ha llegado para quedarse.

Hay una serie de preguntas potentes para poder definir una clara visión, así como saberla comunicar al equipo para involucrarles.

• ¿Qué tipos de cliente necesitan una hibridación mayor o menor?
• ¿En qué fases del proceso conviene realizar una supervisión y venta más de tipo presencial o más en remoto?
• ¿Qué rol tiene cada miembro del equipo y qué valor puede aportar?
• ¿Qué recursos y oportunidades ofrece el contexto actual?
• ¿Qué áreas de mejora y amenazas hay que tener presentes?
• ¿Qué objetivos tiene la empresa, el equipo y cada vendedor en particular?
  

2. Metodología

El vendedor híbrido necesita tener claro qué debe hacer y contar con unas pautas claras para su desempeño. Esto no significa reducir totalmente los márgenes de libertad del comercial, porque de ser así quedaría mermada su iniciativa, su creatividad y su motivación. Con todo, es clave que existan unos protocolos comunes, que permitan coordinarse y hagan posible el análisis de resultados.

Diseñar una metodología para la venta híbrida no significa seguir con las mismas pautas pero combinar las visitas presenciales con las acciones tras una pantalla.

Se trata de que el plan comercial se vuelva híbrido, y esto pasa por redefinir los procesos, valorando en todo momento la tipología de cliente y la fase del proceso, para poder decidir cuál es el mejor punto de contacto en cada caso.

3. Comunicación

La confianza y efectividad de los equipos son pilares fundamentales para su viabilidad a largo plazo, y en este sentido el papel del líder es generar un entorno de comunicación eficaz.

Para ello, debe trabajar este punto de manera individual y grupal, tanto para los equipos comerciales en su conjunto como para el vendedor híbrido de manera personalizada.

4. Acompañamiento

Las reuniones solían ser un momento clave dentro de la actividad regular de los equipos comerciales. Era el momento de revisar los objetivos, de analizar resultados y de lograr ese impulso de motivación para continuar las ventas.

El contexto de la realidad híbrida hace más difícil ese acompañamiento a priori, pero si se aprovechan todas las herramientas y canales puede ser una oportunidad de mejora.

Actualmente el líder híbrido no debe coger un tren a Alicante desde Madrid para reunirse y supervisar a su equipo comercial de esa zona. La combinación adecuada de diferentes herramientas digitales: una videollamada, un Whatsapp y un sistema CRM pueden ser interesantes alternativas.

Además, el acompañamiento virtual del vendedor se puede realizar en segundo plano de manera más discreta que en la venta presencial. Esto da mucho espacio al comercial para que sea el protagonista y pueda recibir feedback sin tener que perder autonomía y concentración.

5. Coaching de desarrollo

La parte motivacional de la venta es tan decisiva que puede impulsar a un vendedor con menos habilidades técnicas, o arruinar el éxito de un gran comercial con talento y experiencia.

Una de las necesidades del contexto híbrido es lograr mantener el nivel de motivación, e incluso aumentarlo, a pesar de que en muchas ocasiones el vendedor se encuentre trabajando en remoto.

Es importante que el feedback se realice de manera sistemática y organizada, evitando que se convierta en algo improvisado de 5 minutos tras una visita comercial. En este sentido el nuevo contexto híbrido ofrece la oportunidad de sistematizar ese proceso, dedicarle más atención y hacerlo de manera más efectiva.

La clave del éxito del feedback al vendedor híbrido pasa por combinar la asertividad, la inteligencia emocional y en un futuro no muy lejano, las posibilidades que nos dará la Inteligencia Artificial incorporada a un sistema de CRM.

Es fundamental que los comentarios respecto a su actividad comercial híbrida sean objetivos y basados en el DATO, concretando al máximo los hechos y las áreas de mejora, siempre desde un tono empático.

La Inteligencia Artificial, por su parte, se incorporará como elemento del coaching comercial, ayudando al Responsable Comercial a tener mayor trazabilidad sobre las posibles visitas remotas, a través del seguimiento de palabras clave del argumentario de venta o el modo en que se han transmitido campañas y promociones al cliente.

Asimismo, es fundamental aplicar la famosa ‘técnica del sandwich’, es decir, combinar el feedback positivo (arranque y cierre del feedback), dejando en medio el feedback de áreas de mejora y desarrollo, validando el trabajo del comercial para reforzar sus puntos positivos y su motivación.