Tal y como vengo comentando en mis últimos artículos, los hábitos de los consumidores, durante esta emergencia sanitaria, han cambiado. Es fundamental que entendamos ese cambio como estructural y a largo plazo, ya que ha venido para quedarse. Sin embargo, es también una inmensa oportunidad para que todos los miembros del equipo comercial se conviertan definitivamente en vendedores híbridos.

La renombrada compañía Forrester Research publicó un estudio de enorme interés que afirmaba que, hoy en día, en la mayoría de los sectores, el cliente solo quiere interactuar con un vendedor cuando ya ha realizado el 60% del proceso de compra. Antes de esa interacción, nos habrá buscado, nos habrá comparado, habrá visto en qué somos mejores y habrá analizado a nuestra competencia. En ocasiones, el cliente llega incluso al punto de lo que coloquialmente se conoce como estar “infoxicado”, es decir, intoxicado de información.

La frase “El conocimiento es poder” se ha atribuido a grandes pensadores como Bacon, Hobbes o Foucault. Por ello, es fundamental reequilibrar nuestro “poder” al de nuestro cliente antes de comenzar nuestra primera interacción con él. El cliente tendrá muchísima información, por lo que debemos estar bien preparados y entrenados para darle la respuesta adecuada a sus necesidades y motivaciones de compra.

Podríamos decir que históricamente les hemos pedido a los vendedores que entrenen para llegar más preparados al “partido” con su cliente. Hoy en día, en la era de la venta híbrida, donde se combinarán a la perfección la visita presencial y la visita virtual, la improvisación en la visita comercial tiene un mal final. Es especialmente dramática la elección de presentarse a una visita virtual sin haberse preparado ya que, no solo el cliente está súper preparado, sino que, durante la visita comercial, tiene a su disposición dos armas peligrosísimas para el vendedor poco preparado: una Tablet y conexión a internet, elementos con los que será muy fácil desmontar a un vendedor con pocas horas de entreno y gimnasio.

Cuando el cliente nos abre la puerta y nos ofrece la posibilidad de que le acompañemos en el 40% del proceso de venta que le queda por delante es un auténtico regalo. El Vendedor Híbrido es consciente de ello y entrena practicando varias rutinas de ejercicios: el estudio constante de la competencia, la transformación de las características de sus productos y servicios en beneficios para el cliente y las posibles objeciones del cliente y cómo rebatirlas.

Si queremos alcanzar el primer puesto de la “liga” en la que nos enfrentamos a nuestros competidores por ser la elección del cliente, deberemos dedicar todos nuestros esfuerzos a entrenar duro y preparar la visita comercial de forma excelente. El Vendedor Híbrido sabe cuál es el punto del que parte el cliente en su proceso de compra, y es precisamente ese conocimiento, junto a la preparación adecuada, el que le llevará al trofeo que persigue: la confianza del cliente.