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El algoritmo de Google tiene un papel fundamental en la evaluación de la calidad de los sitios web. Sus siglas EAT son una metodología concreta que podemos trasladar a la venta híbrida. Además, la novedad es que hace poco se añadió una letra más: la E de experiencia. Estas cuatro letras pueden ser como cuatro pilares para revisar la calidad de la marca personal del vendedor híbrido. Lo explico a continuación.
Estas son las cuatro siglas que sirven como de hoja de ruta para impulsar los resultados del vendedor híbrido.
En este sentido, el equipo comercial puede preguntarse:
La experiencia es un factor determinante para el éxito en la venta híbrida. El vendedor híbrido exitoso demuestra un profundo conocimiento de sus productos o servicios, y entiende también las necesidades y deseos del cliente. Esto es crucial para poder hacer una venta consultiva de calidad y eficaz.
Además, aprovechar las herramientas tecnológicas, como el análisis de datos y la inteligencia artificial, puede ayudar a ofrecer un nivel aún mayor de asesoramiento y servicio personalizado.
La experiencia del cliente debe ser satisfactoria en cada punto de contacto, en todos los canales y de forma coherente. En este sentido, integrar una estrategia omnicanal se vuelve clave. Por lo tanto, aquí hablamos de un nivel más allá, de la Omniexperiencia.
El vendedor híbrido debe saber conectar de manera adecuada con el nuevo cliente digital omnicanal de la manera y en el momento en que éste le requiera. Además, debe ser capaz de generar un impacto significativo. Cuanto más inmersiva y personal sea la aproximación al cliente digital, más lograremos generar esa conexión que favorezca el cierre y la fidelización.
La autoridad en el campo de ventas es crucial para generar confianza en los clientes. Los vendedores híbridos pueden construir su autoridad a través de una variedad de canales. El establecimiento de una sólida presencia online, mediante acciones de Social Selling como la creación de contenido relevante y de calidad, contribuye a fortalecer la autoridad del vendedor híbrido.
Además, obtener reseñas y testimonios positivos de clientes satisfechos contribuye a generar confianza y credibilidad. Asimismo, participar en eventos o conferencias de la industria puede ayudar a establecer una reputación sólida como líder y experto en el campo en particular.
La confianza es el componente más crítico de EEAT, dice Google, "porque las páginas que no son de confianza tienen un EEAT bajo, sin importar cuán experimentadas, expertas o autorizadas puedan parecer".
Los vendedores híbridos deben trabajar constantemente para generar confianza en sus clientes, tanto en remoto como en los canales presenciales. Esto implica dar información clara y transparente sobre los productos o servicios, ofrecer políticas de devolución y garantías sólidas, y responder de manera rápida y efectiva a las consultas.
Con la sensación de urgencia que puede venir de la situación actual, es fácil caer en un enfoque demasiado intrusivo en la venta híbrida. El cliente puede sentirse abrumado y agotado con tantas empresas hablando de sus productos y servicios en los distintos canales.
Ante un cliente hiperinformado y altamente exigente, creo que es fundamental seguir trabajando la confianza y aportar valor mediante lo que se conoce como Inbound Sales. En este sentido, el EEAT de Google nos puede servir como referencia.
Al adoptar estos principios, los vendedores híbridos estarán mejor preparados para enfrentar los desafíos y capitalizar las oportunidades en el cambiante panorama de la venta híbrida.
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