Decía Benjamin Franklin que

El ser humano es un animal que hace herramientas.

Contar con ellas nos permite hacer lo que parecía impensable sin ellas. El Vendedor Híbrido es consciente de que no le basta con sus habilidades, sino que debe contar con las herramientas adecuadas para afrontar los retos que presenta el panorama híbrido actual, y así poder sacarle el máximo potencial.

CRM

Pensar que la hibridación de la venta puede reducir su eficacia no es del todo cierto, pues de hecho si se cuenta con herramientas como un Customer Resource Management o CRM se puede incluso impulsar la actividad comercial.

Con el CRM es posible automatizar una gran cantidad de tareas diarias de la Venta Híbrida, pudiendo así centrar el foco de atención en la relación con el cliente.

Las herramientas de seguimiento aportan valor porque ayudan a acercarse al cliente. También aportan valor al cliente porque sabe cómo abordar mejor sus necesidades. Además, ahorras tiempo a tu cliente, al lograr tener una conversación más rica y significativa en un lapso de tiempo más corto.

Por otro lado, gracias a los informes analíticos, se pueden ver patrones que permitan tomar mejores decisiones. La información que proporciona un CRM ayuda a identificar los próximos pasos de las conversaciones con los clientes.

Un CRM ofrece la posibilidad de fidelizar a los clientes de manera más segura, consiguiendo generar confianza y aportar valor en el tiempo, para aumentar el lifetime value del cliente.

Herramientas de presentación

Las investigaciones muestran que al menos el 25% de las personas luchan por mantenerse concentradas durante una presentación online. Para un comercial esto se traduce en que se debe esforzar en investigar al cliente, comprender sus necesidades y poder mantener su interés y atención.

Vale la pena estar preparado y usar las herramientas adecuadas, ya que te hace más ágil y capaz de conectar con un cliente en una fracción de segundo. Hay soluciones online que permiten modificar las diapositivas muy fácilmente y elegir cuáles incluir con unos pocos clics. Así, se puede lograr una reunión en remoto altamente eficiente y con un alto grado de personalización para el cliente.

Respondemos mejor a materiales, contrastes o movimientos emocionantes. El cerebro humano recuerda las imágenes relevantes y agradables con más facilidad que las oraciones largas sobre un fondo blanco.

Olvídate de los lanzamientos genéricos. Las presentaciones personalizadas producen mejores resultados. Pasarás de vendedor a asesor de confianza, y esa es la mejor carta de presentación, y la mejor manera de construir una relación comercial sólida.

Algunas herramientas de presentación interactivas también permiten agregar calculadoras a la presentación. Por ejemplo, puedes calcular el impacto de tu producto en los ingresos de tu cliente.

Social Selling

Las redes sociales nos permiten compartir información rápidamente, llegar a una amplia audiencia e interactuar con ella. El nuevo Vendedor Híbrido trabaja para desarrollar y potenciar una marca personal y una estrategia de Social Selling, porque sabe que se trata de un vehículo de comunicación eficiente.

Sin embargo, debo decir que hay una creencia errónea sobre las redes sociales, que lleva a muchos vendedores a utilizarlas de manera equivocada. Cuando acompaño a equipos de ventas en su evolución de vendedor tradicional a vendedor híbrido me encuentro a menudo con la creencia errónea de que las redes sociales ofrecen ventas inmediatas.

Al fin y al cabo, los comerciales estamos muy orientados al logro de resultados y del objetivo comercial. Pero esto es algo que ha aprendido el Vendedor Híbrido, que es fundamental integrar el Inbound Sales, entender los canales sociales como un contexto donde generar valor y conversación, motivando así la notoriedad, la interacción y la visibilidad a largo término.

Estas nuevas herramientas permiten al vendedor híbrido, conectar de manera más adecuada con el nuevo cliente digital omnicanal de la manera y en el momento que estos lo requieran.

En vuestro caso ¿qué herramientas os resultan más efectivas para conseguir mejores resultados en el entorno híbrido?