2
Minutos de lectura
Hasta el mejor de los pilotos es un mal conductor si va con los ojos vendados. El líder comercial híbrido algunas veces va ocupado con muchas emergencias, y puede olvidarse de tomar consciencia de su situación, sus recursos y habilidades, y las que tiene su equipo.
Potenciar las llamadas 'soft skills' o habilidades blandas contribuye a los resultados 'duros'. En particular, el autoconocimiento y la capacidad de trabajar bien en equipo son rasgos comunes de los mejores líderes. Ahora la investigación está demostrando este hecho de manera empírica, según un estudio de Cornell and Green Peak Partners.
La teoría de juegos hace muchos años que ha venido reforzando el hecho de que los equipos funcionan mejor cuando colaboran y trabajan en equipo. El líder que comprende este hecho, sabe que una de las claves de su éxito pasará por saber potenciar dicha cohesión, con habilidades vinculadas a ella como la empatía y la escucha, entre otras.
El líder comercial híbrido debe saber integrar las habilidades blandas en su día a día, para poder conseguir resultados en cuanto a rendimiento de su trabajo y el de su equipo.
En la puerta del Oráculo de Delfos en la Grecia clásica podía leerse ‘Conócete a ti mismo’. Esta misma frase podría estar en la puerta de cualquier empresa, para recordar a los líderes, y en concreto al líder comercial híbrido, que una mayor comprensión de su propia personalidad, estilo de comportamiento y de sus habilidades puede ser decisiva para poder impulsar lo mejor de sus colaboradores.
El estudio de Cornell and Green Peak Partners exploró los estilos de liderazgo y los antecedentes de 72 altos ejecutivos de 31 empresas. Los investigadores encontraron que los líderes conscientes de sí mismos con fuertes habilidades interpersonales ofrecen un mejor desempeño.
“Los ejecutivos que son conscientes de sus debilidades suelen estar en mejores condiciones de contratar a colaboradores para sus equipos que se desempeñen bien en áreas en las que el líder carece de capacidades”, señala el Dr. Winkler, uno de los investigadores.
Una vez el líder se conoce y minimiza su famosa “zona ciega”, puede también conocer a su equipo, y este es otro elemento indispensable que se incluye dentro de esas habilidades blandas fundamentales, que pasa por un alto nivel de escucha y de empatía.
Las evaluaciones 360º dentro de las organizaciones y en el departamento comercial permiten una mejor comprensión y consciencia en este sentido. Si se sabe aprovechar bien, se trata de una herramienta muy potente para los resultados, afectando también al desarrollo personal y profesional de los equipos.
Asimismo, recursos como el DISC o el test MBTI son muy utilizados en las empresas para poder identificar patrones y estilos de comportamiento. Comprender los puntos fuertes y las limitaciones de cada miembro del equipo puede ayudar en la toma de decisiones, la distribución de competencias y la comunicación.
El líder comercial híbrido exitoso tiene claro que sus funciones no se limitan simplemente a gestionar el negocio en su territorio, sino que también incluyen habilidades de liderazgo y de coaching hacia sus equipos y profesionales, para impulsar su desempeño y su motivación.
El líder comercial debe empezar por quitarse la venda que le impide ver sus áreas de mejora y sus carencias, para poder encontrar al equipo perfecto con el que colaborar. Con todo, si bien el liderazgo comienza con un profundo sentido de autoconciencia, su éxito final se define por la capacidad de guiar, movilizar y motivar a los demás. El líder comercial debe ser capaz de inspirar y de impulsar la mejora continua de sus equipos comerciales.