La generación Z ha nacido con un móvil bajo el brazo y no para de generar stories con vídeos grabándose, ¿pero qué ocurre en el día a día de la venta híbrida? Hay resistencias a grabarse o a hacer videoconferencias, olvidando que el medio audiovisual es una potente herramienta de comunicación para generar un alto impacto. ¿Cómo conseguir que el video sea un gran aliado del vendedor híbrido  y empezar a generar contenido valioso que permita liberar el potencial e impulsar los resultados?

Tanto en lo que se refiere a grabarse para impulsar la marca personal y el Social Selling, como el uso de videollamadas como canal para las entrevistas comerciales,  es necesario dar un paso al frente para maximizar nuestros resultados en esta nueva realidad híbrida. 

El uso del vídeo nos permite ser más ágiles, facilita la conexión emocional, favorece la generación de valor, impulsa la marca personal y además ofrece un alcance mundial.

Las barreras que impiden saltar al vídeo

Por mucho que el vendedor híbrido sea consciente del enorme potencial del vídeo, lo cual ni siquiera siempre es así, hay una serie de resistencias que dificultan que se use este recurso. Algunas son externas y otras son internas, pero en todo caso el primer paso es detectarlas para poderlas superar.

• Los vendedores recurren por defecto al cara a cara antes de considerar que una videollamada puede ser igual de eficaz y más eficiente.
• En caso de una entrevista en remoto, el comercial tiende por defecto a usar el teléfono en lugar de considerar la videollamada y sus beneficios.
• Falta formación sobre cómo realizar videoconferencias eficaces.
• Aparecer en vídeo en ocasiones genera nervios e inseguridad.
  

 En nuestras capacitaciones sobre venta híbrida siempre analizamos los frenos y creencias limitantes que tiene cada vendedor para lanzarse a incorporar el video en su gestión comercial. Desde ese punto, arrancamos con el desarrollo de las habilidades y competencias de videollamada de ventas y generación de contenidos para posicionar la marca personal del vendedor como un referente en su ámbito y sector. De esta manera, vamos poco a poco potenciando las actitudes que nos ayudan a empezar a hacer videollamadas de venta más profesionales o grabar más a menudo contenido de valor.

El impulso de las videollamadas

En los últimos dos años cada vez más personas utilizan Zoom, Microsoft Teams y otras herramientas para hacer reuniones en remoto. Con todo, aún queda mucho por labrar, porque sigue habiendo una tendencia a saltar del Whatsapp a la llamada de voz, perdiendo el vendedor híbrido una excelente oportunidad de conectar de manera mucho mayor con el cliente utilizando el potencial de la videollamada de ventas: la videollamada, de todos los canales remotos, es lo más parecido a estar presencialmente con el cliente.

Desarrollar habilidades tecnológicas para el uso de las herramientas adecuadas es uno de los puntos a trabajar para empezar a saltar al vídeo.

Por otro lado, muchos estudios han confirmado que uno de los miedos más generalizados es el miedo escénico. 

De hecho, en una encuesta reciente, el 59% de las personas afirmaron sentirse menos atractivas en vídeo que en la vida real, y el 48% se preocupaba más por su aspecto que por la preparación de la reunión.

Esto hace que el vendedor que se encuentra en un contexto remoto opte por el teléfono, cuando podría superar esas resistencias internas, para aprovechar todo el potencial de una videollamada de venta con el cliente.

El potencial del vídeo en Social Selling

En las historias y publicaciones de redes como LinkedIn todavía hay mucho margen de mejora en las publicaciones de vídeos de profesionales aportando valor con sus ideas. Esto cada vez más debería ser un habitual, si tenemos en cuenta las ventajas de visibilidad que el algoritmo de todas las redes sociales ofrece a los vídeos por encima de otros formatos.

A menudo la clave es establecer unos protocolos básicos para profesionalizar nuestra relación con el video y que permitan incorporarlo de manera natural a nuestra gestión comercial híbrida. 

• Elige un buen escenario (una pared del salón, despacho de casa o sala de reuniones de tu oficina, por ejemplo)
• Fija un guión claro (introducción, desarrollo, cierre)
• Define unas temáticas (haz un listado de asuntos a tratar) 
  

Marcar unos pasos a seguir y definir un funcionamiento puede ser ese gran primer paso para empezar a grabar y subir vídeos que disparen los resultados de los esfuerzos de tu marca personal. Una vez se da ese primer salto, después los siguientes son mucho más fáciles.

Conclusión

Incorporar el video a tu gestión comercial y colocarte, delante de la cámara y hacerlo  ‘como pez en el agua’ puede costar en un principio, pero el salto vale la pena. 

Dominar el uso del vídeo y familiarizarse con esta herramienta de comunicación puede marcar una gran diferencia competencial en los próximos años para el vendedor híbrido.